这是一篇专门研究企业战略经营能力提升的文章。 写这篇文章的初衷是来源于我看到的两篇文章，一篇是谈格力的，另一篇是谈联想的。其文章都谈到了行业巨头今年的总体销售形势不太乐观，并且出现了增长向增速滑落的临界点。对于这一现象，我开始关注引起这些现象的主要原因是什么？ 总体上来看，巨头企业出现的市场增速滑落的原因，我个人认为，一是惯性思维引起的，单纯追求规模效益所致；二是我国市场开始进行了以战略经营为核心的新时期。所以，一些企业出现销售滑落的现象也就很正常的时期。 惯性思维 长期以来，中国制造的优势就是开足马力生产，代工和品牌是两个方向。但由于制造端的能力十足，现有的规模主导思想下，追求单一的规模经济是许多企业的核心思想，更大的企业认为生产的规模越大，越能代表企业的实力。殊不知，这是一种思想认识的误区。没有技术、渠道、研发能力、商业模式、资本、品牌、人才等资源要素作为后盾，仅仅追求规模第一，很显然，规模主导下的业务发展逻辑将企业带进了规模经济陷阱。一旦陷入，企业就像吸毒一样，无法自拔。 战略经营为核心的新时期 战略经营为核心的新时期首先是改变单纯的生产-销售观念，转而以研究市场为主体，围绕顾客消费需求为中心，沿着周边进行产品和服务布局，将一次消费变成多次重复消费，从而形成稳定持续的消费和利润来源。 目前。中国经济总体进入到创新周期。单一的仅仅依靠单纯的贩卖来实现总量的增长，这是不现实。战略经营的关键是对未来发展趋势的捕捉和培育、对商业模式的创新、对销售渠道的重构、对消费的新主张和吸引，让消费者围绕着自己的兴奋点进行持续的消费。 很显然，战略经营的最高层次是调动更多的资源服务企业的创新发展，而不是仅仅局限在销售端。引用更多的资源形成最优化的产品和服务体系，让消费者自动自发成为忠诚的消费粉丝。 如果用一句通俗的话来理解，战略和销售的关系就是全局和局部的关系。调集资源服务和促进企业核心竞争能力的提升，是战略经营能力的首要特征。 销售主导企业战略发展是片面的，是不完整的 长期以来，我们在营销上，信奉营销是无边际的，更相信市场是无穷的。这种观点再配上销售狂人的主导，销售战略往往成为企业优先考虑的重点。这种情况在市场处于增长初期、中期和后期都可圈可点。一旦市场处于饱和，一旦市场的产品体系已经健全，传统销售型主导的战略势必遇到天花板，再无增长可能，将成为企业不得不面对的现实。因此，怎么换帅，都无法解决增长问题。此时，应该考虑战略层面的事宜。 陷入单纯的销售战略中无法自拔，是当前很多企业的通病。其实新经济已经在向我们招手，但现实中我们着急于忙于保持规模，忙于促进销售增长，却忘记了宏观市场，忘记了全局战略，以至于在单纯的营销战中耗损企业的生命力，这是一种由于单纯的局部的认识造成了企业经营的困局。 昨天、今天和明天都处于一个明显的分水岭时代。用昨天传统的套路无法在今天创新与变革的现实面前实现大踏步的前进，而明天的趋势已经很明显，迷茫和挫折感随时而来，导致了今天的迷茫，导致了市场增长的乏力，市场的增长空间究竟在哪？ 分析市场应当是企业经营者最基本的能力之力。洞悉未来是实现企业可持续发展的基础。从改革开放至今，中国经济由单一的三来一补方式逐渐演变成为世界的工厂，中国庞大的制造能力是已知的比较竞争优势，但就是这种单纯的比较竞争优势，我们也走到了尽头。自十八大大以来，中国经济已经走向了提质增效的创新之路。但由于传统的生产销售习惯无法在短时间内实现转变，有些企业继续寻求更大规模的集成制造服务，殊不知，这种表面看起来的规模效益其实并不可靠，这是因为全球消费端出问题了。再大的生产能力如果没有消费市场作为基础，市场将会出现灾难。 寻求更大的规模，从中国企业经营实践来看，就是快速推进国际化，直接动用收购兼并的快速渗透法，在收购过程中，看似繁荣之路，其实，经不起市场的考验。没有了消费增长，没有了增量市场，再大的规模也无济于事。因此，联想的问题应当是寻求战略经营能力，从行业的技术端、产品端、资源端、资本端进行综合发力，以推进未来的电子消费趋势作为引领，或许能够从新找到生机。单纯的依靠PC战略，这种前景肯定是暗淡无光。 在经营实践中，销售型的企业往往有一个销售型领袖，在市场处于自然增长、中期竞争的情况下，强调执行力和营销力是可以提升销量的。但在寻求企业裂变发展的过程中，销售型领袖往往局限在单纯的销售体系中，单纯的销售主导往往造成了战略性机会的丧失，因此，当市场情况不好的时候，我们才发现销售型领袖只不过是一个销售员而已，而不是带领企业实现质变腾飞的企业家。可能这样说很伤人，但事实就是这样的。 市场总有一天会达到临界点，因此，企业的发展不仅仅依靠销售实现全部战略的，而应是靠战略来提升企业阶段和质量的。战略能够将企业带入到一个崭新的高度，而销售规模只能将企业带入一个现象，而且这个现象还很难实现可持续。 实际上，今天的市场竞争，企业之间比拼的不再是营销术，而是战略经营能力，这是摆脱数量主导发展陷阱的最有效办法。 |
